А вы любите, когда работодатель вас отправляет на всяческие курсы, учит уму-разуму, прибавляет красивых строчек к вашему резюме и проявляет искреннюю заинтересованность в «долгосрочном взаимовыгодном сотрудничестве»?
Который раз сталкиваюсь с тем, что большинство почему-то не любит. Менеджеры по продажам по крайней мере — точно. Они как-то сразу набычиваются, брезгливо отодвигают от себя ученический договор и обиженно провозглашают что-то из серии «не учи ученого». Обидно им, что приходит кто-то «не в теме» (тренер какой-то. да что он вообще знает про ИТ? про реальный бизнес? книжек начитался, теперь пересказывает. дилетант, фу!»). Причем сразу так, не знакомясь с личностью предполагаемого тренера. А ученический договор (тот, который обязывает отработать сколько-то там или вернуть работодателю сумму, потраченную на обучение), народ вообще воспринимает как попытку взять в рабство. Но главное — не договор. Главное — это покушение на святая святых, уверенность в том, что они — Профи.
Мы тут не так давно проводили внутренний тренинг по СПИН-продажам (ну все знают, да? про Situation — Problem — Implication — Need-payoff -вопросы и всё такое). Уважаемые сейлы сразу ушли в глубокую оборону, дико обиделись и провозгласили саму тему изначально провальной, ибо всё, как всегда «it depends». Зависит, да. Но почему бы не послушать? Я знаю, что кейсы из истории IBM и Microsoft давно уже набили оскомину и скорее вызывают раздражение («так то ж они, а то мы!»), но все же: я почти не встречала продавцов, которые готовы согласиться, что продажи у них такие, что больше не надо. Почему бы не выслушать, как удается другим? Отфильтровать, поухмыляться местами, а что-то глядишь да и взять «на карандаш»? А вдруг получится, чем черт не шутит?
Буквально на днях обсуждали пост Нила Бейрона The Magic Question That Accelerates Sales. «Волшебный вопрос» очень простой — в формате «мы разработали новый продукт, который помог Моторолле и другим компаниям, аналогичным вашей, заработать сто тыщ миллионов всего за полгода. Хотите узнать как им это удалось?». Подавляющее большинство отвечает «да» (даже чисто из любопытства, но это ведь лучше, чем «у нас все есть, нам ничего не надо».
Та же тема звучит в методике QBS (Question Based Selling), предлагающей задавать вопросы, создающие интригу от недосказанности, призывающие узнать, как преуспели конкуренты, интригующие обещанием дать точные цифры, сколько можно заработать или сэкономить. (Варианты «если я скажу, что знаю, как вам снизить расходы на 20%, вы дадите мне 20 минут?» и т.д.).
Всё чудесно, но наши сейлы в большинстве своем не прониклись. Я не говорю, что «вот все они такие». Есть другие, которые хотят учиться и делают это постоянно. Таких единицы. Есть и те, кому подобные вещи не нужны (это те, из «пастухов»; зачем им холодные прозвоны?). Но есть и совершенно непостижимая для меня категория сейлз-менеджеров, которые упрямо не желают ничего слышать и раз за разом звонят новым потенциальным клиентам с вопросом «мы предлагаем citrix/vmware/hp/ёклмн, вам надо? нет, извините». А потом радостно рапортуют маркетингу, что лиды в воронку продаж поставляются некачественные, не нужен продукт рынку, врете вы все, господа маркетологи!».
Некоторые вендоры идут в обучении еще дальше. Видимо, зная некоторые особенности продавцов, они делают веб-касты с подробной пошаговой инструкцией, что и кому говорить. Буквально «читай по губам!». Христоматийными в этом плане являются видео-курсы Citrix, посвященные White board conversation, т.е. разговору с помощью белой доски и цветных маркеров. Цитрикс методично, раз за разом, повторяет: подойдите к доске. Нарисуйте человечка — клиента. Нарисуйте базу данных. Нарисуйте две стрелочки в разные стороны. Одна из них обозначает…
Ну и так далее. Несколько лет назад этот курс заканчивался фразой, что в конце разговора на доске нужно обязательно нарисовать смайлик. И в тесте после курса был вопрос: что нужно нарисовать в конце разговора? Смайлик! Бинго!!!
Всё это кажется смешным и нелепым, ведь продавец не машина, у него есть собственное понимание и опыт, и не каждому подойдет такая схема, нужно же смотреть по ситуации и так далее, и тому подобное. Все верно. Но почему же все опять заканчивается этим убийственным «мы предлагаем citrix/vmware/hp/ёклмн, вам надо? нет, извините» ?!!
Тема противоборства между маркетингом и продажами стара как мир. Много копий поломано в этом холиваре, пожалуй, ничего тут уже не добавишь. Но я, как Задорнов, «ну не понимаю!». Какая-то смешная ситуация: уговаривать продавцов заработать немного денег. И ведь примеров таких накопилась — тьма тьмущая. В разных фирмах и в разные годы…
Сайт ООО «Стамар-Крокус» мне попался на глаза в Сети. В этой компании течеискатель утечек газа, водоотвода, трапы, лотки, сифоны и прочее предлагается в самом широком ассортименте. Примите это во внимание.
Комментарии закрыты.